muzakere ve ikna becerileri

Müzakere ve ikna becerileri için ipuçları

Zaman zaman insanlar bir araya geldiklerinde çatışma ve anlaşmazlıkların ortaya çıkması kaçınılmazdır, insanlar farklı ihtiyaçları istekleri, amaçları ve inançları bulunmaktadır ve bazen bu durumlar uyuşmadığında çatışır ve tartışırlar Müzakere insanlar arasındaki anlaşmazlıkları ele alıp çözmek ve ortak zemin arayıp bulmak için kullanılabilecek bir süreçtir, Müzakere olmazsa eğer bu tür çatışmalar tartışmalara ve kızgınlığa yol açarak taraflardan birinin veya tümünün kendini tatminsiz hissetmesine neden olabilmektedir. Müzakerenin amacı gelecekteki iletişim engellerine neden olmadan anlaşmalara ulaşmaya çalışmaktan geçmektedir.

Birlikte Çalışma;


Eski tarz müzakere genellikle her iki tarafınd da alt çizgsinin altına inanmadan bir şeyler verdiği ortak zemin oluşturan süreç yoluyla kazanmaya çalışmayı içermektedir. daha yakın zamanlarda gerçekten iyi bir çözüm yolu bulmak için birlikte çalışmanın her iki taraf için daha iyi olabileceğini kabul edilmesiyle müzakere tarzların da değişiklikler olmuştur.

Müzakereyi Anlamak;

İyi bir iletişimin önemi ve neden kazan-azan yaklaşımının müzakerede diğer yaklaşımlardan daha başarılı olduğunu anlamanıza yardımcı olmak için biraz konuların derinliğine inelim, sizler için müzakere ile ilgili biraz detay vermeye karar verdik.

Müzakere Nedir ?

Müzakere her zaman resmi olmak zorunda değildir, Ancak her hangi bir müzakere sürecinde benzer bir dizi aşamayı takip etmenize yardımcı olabilir. müzakere insanların farklılıkları çözdükleri bir yöntemdir tartışma ve ihtilaftan kaçınırken uzlaşmaya veya anlaşmaya vardığı bir süreçtir.
Her hangi bir anlaşmazlıkta bireyler kendi pozisyonları, ya da temsil ettikleri pozisyon için en iyi sonucu elde etmeyi anlaşılır bir şekilde hedeflemekte oldukları bilinen bir gerçektir. Bununla birlikte adalet, karşılıklı fayda arama ve bir ilişki sürdürme ilkeleri başarılı bir sonucun anahtarı olabiliyor, Pek çok durumda belirli müzakere biçimleri kullanılmaktadır.

Örnek olarak uluslararası ilişkiler hukuk sistemi, hükümet endüstriyel anlaşmazlıklar veya ev içi ilişkiler bununla birlikte genel müzakere becerileri çok çeşitli aktivitelerde öğrenilebilir ve uygulanabilmektedir, Müzakere becerileri siz ve diğerleri arasında ortayan çıkan farklılıkları çözmede büyük fayda sağlayabilir.

Müzakere ve Çeşitleri

Müzakere için çok sayıda farklı yaklaşım bulunmaktadır, iki ana seçenek kazan-kaybet veya pazarlık, kazan kazan müzakereleridir.

Müzakereye Kazan Kaybet Yaklaşımı;

Müzakere bazen kendi yolunuzu çizmek sıkı pazarlık yapmak veya muhalefeti yenmek olarak görülür, Kısa vadede pazarlık bir tarafın hedeflerine ulaşabilirken aynı zaman da bir Kazan Kaybet yaklaşımıdır.
Bu bir taraf kazanırken diğerinin kaybedeceği ve u sonucun taraflar arasındaki gelecekteki ilişkilere zarar verebileceği anlamına gelmektedir. Aynı zaman da ilişkiler kopma olasılığı insanların çekip gitme veya kazananlarla tekrar başa çıkmayı reddetme ve sürecin acı bir tartışmayla sonuçlanma olasılığını da arttırmaktadır. Kazan kaybet pazarlığı muhtemelen üstlenilen en bilinen müzakere şeklidir, Bireyler ne istediklerine karar verirler, Sonra her iki taraf da diğer taraftan beklentilerinden çok daha fazlasını istemek gibi aşırı bir pozisyon alır, Pazarlık yoluyla taviz verme ve esneme bir uzlaşmaya varılacak ve her iki tarafın umudu bu uzlaşmanın kendi lehlerine olması olacaktır.

Bir örnek verecek olursak,
Bu ürün ne istiyorsunuz ? sorusuna, 2000 TL’nin altına düşmesine izin vermezdim, diye bir cevap
Sana 1000 TL veririm..
Ciddi olamazsın ?
Pekala 1200 TL veriyorum ve bu benim son limitim..
1400 – 1500 diye gider ve ilerler..

Etkili bir şekilde takas edebilmek veya pazarlık yapabilmek için her iki tarafında iyi bir girişkenlik becerilerine ihtiyaçları mevcuttur.

Bu tür pazarlık ikinci el araba pazarında kabul edilir ve hatta bazı kültürlerde beklense de çoğu durumunda dezavantajları mevcuttur, Sosyal durumlara uygulandığında bu dezavantajların ciddi sonuçları olabiliyor.

muzakere ve ikanada beceri
muzakere ve ikanada beceri

Örneğin kazan kaybet pazarlığı;

  • Müzakereyi bir çatışma durumuna dönüştürme hizmet edebilir ve olası herhangi bir uzun vadeli ilişkiye zarar verebilmektedir.
  • Esasen düsüt değildir her iki taraf da gerçek görüşlerini gizlemeye ve diğerini yanıltmaya çalışır
  • Olası en iyi sonuç olmayabilecek uzlaşmacı bir çözüme ulaşır, o sırada düşünülmemiş başka bir anlaşma olabilir her mümkün olan her iki tarafa da daha iyi hizmet edecek bir sonuç
  • tarafların her bir ibelirli bir pozisyon için kamuya açık bir taahhütte bulunduundan ve başlangıçta aşırı bir pozisyon olduğunu bilseler bile onu savunmaları gerektiğini düşündüğünden anlaşmaya varılmasını daha az olası kılmaktadır.
    Kullanılmış ara ba satın alınırken olduğu gibi pazarlığın bir anlaşmaya varmanın uygun bir yolu olduğu zamanlar da olsa da özellikle daha hassas bir yaklaşım tercih edilir.
    Başkalarının yaşamları ile ilgili müzakere belki de en iyi sonucu düşünceler, duygular ve sonraki ilişkiler üzerindeki etkisini hesaba katan bir yaklaşım olarak halledilebilir duygusal zeka ile bu konuda fayda görebilirsiniz.

Müzakereye Kazan-Kazan Yaklaşımı;

Bir çok profosyonel müzakereci kazan-kazan çözümü olarak bilinen şeyi hedeflemeyi tercih eder her iki tarafın da kazanmasına izin veren kararları aramayı içerir. Başka bir deyişle, müzakereciler, her iki tarafın da tatmin olmasına yol açan farklılıklarına bir çözüm bulmak için birlikte çalışmayı hedefler.

Bir Kazan-Kazan sonucunu hedeflerken önemli noktalar şunları içerir:

İlişkiyi sürdürmeye odaklanın – ‘insanları problemden ayırın’. Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın. Ne yapacağınıza karar vermeden önce her iki tarafa da kazanç sağlayan çeşitli seçenekler oluşturun . Sonucun objektif bir standarda dayalı olmasını hedefleyin. İlişkiyi Sürdürmeye Odaklanın
Bu, anlaşmazlığın kişilerarası ilişkiye zarar vermesine izin vermemek, sorundan diğerlerini suçlamamak ve insanları değil , problemle yüzleşmeyi amaçlamak anlamına gelir . Bu, problemle yüzleşirken diğer bireyleri aktif olarak desteklemeyi içerebilir.

muzakere yetenegi
muzakere yetenegi

Anlaşmazlıklar ve müzakereler nadiren ‘tek seferliktir’. Anlaşmazlık zamanlarında, gelecekte aynı kişilerle iletişim kurmanız gerekebileceğini unutmamak önemlidir. Bu nedenle, belirli bir konuyu ‘kazanmanın’ iyi bir ilişki sürdürmekten daha önemli olup olmadığını her zaman düşünmeye değer .

Çoğu zaman anlaşmazlık kişisel bir hakaret olarak ele alınır. Bir bireyin söylediği veya yaptığı şeyi reddetmek, o kişinin reddi olarak görülür. Bu nedenle, farklılıkları çözme girişimlerinin çoğu kişisel çatışmalara ya da öfkelenen, incinen veya üzülenlerle güç mücadelelerine dönüşür.

Müzakerenin, bir soruna makul bir çözüm bulmakla ilgili olduğunu, başkalarının altını oymak için bir bahane olmadığını unutmayın ; bu nedenle, müzakerelerin tartışmaya ayrılmasını önlemek için, anlaşmazlığa konu olan konuları ilgili kişilerden bilinçli olarak ayırmanın faydası vardır. Örneğin, insanlara derin saygı duymak, onları sevmek, değerlerine, duygularına, değerlerine ve inançlarına saygı duymak ve yine de belirttikleri belirli noktaya katılmamak oldukça mümkündür. Değerli yaklaşımlardan biri, söylediği şeye katılmasa bile, bireye olumlu saygı göstermeye devam etmektir.

‘Konular üzerindeki anlaşmazlıkların’ ‘insanlar arasındaki anlaşmazlıklar’ olmasına izin vermemekle, müzakerenin sonucuna bakılmaksızın iyi bir ilişki sürdürülebilir.

ikna becerileri
ikna becerileri

Pozisyonlara Değil İlgi Alanlarına Odaklanın

Karşı tarafın ifade ettiği pozisyona odaklanmak yerine, sahip olabileceği temel çıkarları düşünün. İhtiyaçları, istekleri ve korkuları nelerdir? Bunlar, söylediklerinden her zaman açık olmayabilir. Müzakere ederken, bireyler genellikle hareket etmeyecekleri bir veya iki noktaya tutunuyor gibi görünürler.

Örneğin, bir iş durumunda, bir çalışan “Yeterince destek alamıyorum” diyebilirken, işveren kişinin sunabileceği kadar destek aldığına ve aynı pozisyondaki diğerlerinden daha fazla destek aldığına inanabilir. Bununla birlikte, çalışanın temel ilgi alanı, daha fazla arkadaş veya birisinin daha sık konuşmasını istemesi olabilir. Pozisyonlardan ziyade ilgi alanlarına odaklanarak, işverenin çalışanı ihtiyaçlarının karşılanabilmesi için bir arkadaş kuruluşuna yönlendirmesi bir çözüm olabilir.

İlgi alanlarına odaklanmak çok faydalıdır, çünkü ciddi sebepleri bulunmaktadır, Bireysel ihtiyaçları istekleri, endişeleri ve duygusal olarak dikkate alınır, genellikle çıkarları tatmin etmenin bir kaç yolu mevcuttur oysa pozisyonlar yalnızca tek bir çözüme odaklanma eğilimindendir. Pozisyonlar çoğu zaman karşı çıksa da bireylerin üzerine inşa edebilecekleri ortak çıkarları olabilir.

Çoğu insanın, kendileri hakkında iyi hissetme ihtiyacı vardır ve özgüvenlerini zedeleyebilecek her türlü müzakere girişimine şiddetle direnecektir.

Çoğunlukla öz-değer duygularını sürdürme ihtiyaçları, belirli bir anlaşmazlık noktasından daha önemlidir. Bu nedenle, çoğu durumda amaç, her iki tarafın da kendilerini iyi hissetmelerini sağlarken aynı zamanda hedefleri gözden kaçırmamak için bir yol bulmak olacaktır.

Başkalarının duygusal ihtiyaçlarını anlamak, genel bakış açısını ve temel ilgi alanlarını anlamanın önemli bir parçasıdır. Başkalarının duygusal ihtiyaçlarını anlamanın yanı sıra, kendi duygusal ihtiyaçlarınızı anlamak da eşit derecede önemlidir

Diğer bir kilit nokta da kararların başkalarına dayatılmaması gerektiğidir. Bu bir müzakere. Her iki taraf da, bunun oluşturulmasına yardım ettikleri ve fikirlerinin ve önerilerinin dikkate alındığı bir şey olduğunu hissederlerse, bir karara çok daha fazla bağlı hissedeceklerdir.

Başkalarının da ilgi alanlarınıza odaklanabilmesi için kendi ihtiyaçlarınızı, arzularınızı, isteklerinizi ve korkularınızı açıkça ifade etmeniz önemlidir.

Her İki Tarafa da Kazanç Sağlayan Çeşitli Seçenekler Oluşturun

Farklılıkları çözmek için tek bir yol aramaktan ziyade, bir çözüm sağlayabilecek bir dizi seçeneği düşünmek ve ardından hangisinin her iki taraf için en uygun olduğuna karar vermek için birlikte çalışmak faydalı olacaktır.

Beyin fırtınası gibi teknikler, farklı potansiyel çözümler üretmek için kullanılabilir. Pek çok yönden, müzakere bir problem çözme egzersizi olarak görülebilir, ancak yalnızca konumlardaki temel farklılığa değil, tüm bireylerin temel çıkarlarına odaklanmak önemlidir.

İyi müzakereciler, kendi çıkarlarını tek başına karşılamak ve ardından olası çözümleri tartışmak yerine her iki tarafın çıkarlarını karşılamanın birkaç yolunu bulmak için zaman harcayacaktır.

Sonucun Bir Hedef Standardına Dayalı Olmasını Hedefleyin
Ortak çıkarları belirledikten ve karşılamak için çalıştıktan sonra, bazı farklılıkların kalması çoğu zaman kaçınılmazdır.

Bireyleri hayal kırıklığına uğramış veya kızgın hissettirebilecek çatışmacı bir pazarlık yaklaşımına başvurmak yerine, farklılıkları çözmek için adil, objektif ve bağımsız bazı yollar aramak faydalı olabilir. Karar vermek için böyle bir dayanağın olması önemlidir:

Her iki taraf için de kabul edilebilir. Her iki taraftan bağımsız.
Adil olarak görülebilir. Herhangi bir çözüme ulaşılamazsa, her iki tarafın da adil bir karar vereceğine güveneceği başka, bağımsız bir taraf bulmak mümkün olabilir.

Çözülemeyen durumlarda yardımcı olabilecek diğer yardım kaynakları şunları içerir:

  • Ortak bir arkadaş veya meslektaş
  • Bir komite üyesi
  • Eğitimli bir arabulucu


Ancak bu tür kaynaklardan yardım istemeden önce, bu yaklaşımın her iki taraf için de kabul edilebilir olduğunu kabul etmek önemlidir.

İkna ve Etkileme Biçimleri

Başarılı bir şekilde müzakere edebilmenin önemli bir parçası başkalarını ikna edebilmek ve etkileyebilmektir Bir kazan kazan çözümü geliştirmek sadece bir teklifi masaya koymak ya da diğer tarafın yanıt vermesini beklemekten çok daha fazlasını içereceğinden şüpheniz olmasın, Önerinizi başarılı bir şekilde savunabilmek ve başkalarının onun yararlarına konusunda ikna edebilmek çok ciddi bir önem arz etmektedir.

Başkalarının bir şeyler yapmaya ne sıklıkla ikna etmeniz gerektiğini çocuğunuzun odasını toplamasını okul öncesi çocuğunuzun giyinmesini ya da meslektaşınızın sizin adınıza bir toplantıya katılmasını sağlamak neredeyse her gün ortaya çıkan durumlardandır. Bazı insanlar bunu zahmetsizce ve neredeyse hiç kimse fark etmeden yapabiliyorlar gibi görünürken diğerleri istediklerini uygulamak için konumlarının gücünü ellerine alıyorlar.
ikna becerileri de tıpkı diğerleri gibi öğrenilebilir ve hedeflerinize ulaşmak için başkalarını etkilemenin önemli bir parçası olduğunu bilmeniz gerekmektedir.

Etkileme ikna etme yollarından biraz bahsedecek olursak,

basarili muzakere
basarili muzakere

Çok Konuşmak Kafa Şişirmek

hep konuşmak ikna etmeyi amaçlayan insanlar tanıyor olabilrisiniz bakış açılarını sürekli olarak yenileyerek başkalarını boyun eğdirecbileceklerini düşünüyor gibi görünüyorlar bu temel olarak dırdır biçmi diyoruz, ve elbette bazen işe yarıyor çünkü meslektaşlar veya aileleri sadece biraz huzur bulmak için tamam yeter Kes gibisinden pes ederek, ikna olma durumları söz konusu olabiliyor, diğer bir şekilde ikna olmuş olsalarda muhtemelen fikre inanmamışlardır buna da bağlı kalmamış kalmayacakları anlamına da gelmektedir çünkü
farkında olmadan tamam denilebilen bir ikna yöntemidir.

Zorlama yolu ile ikna etmek

Diğer kişilerin kendi konumlarının gücüne geri dönmesi ve başklarına istediklerini yapmalarını emreden bir ikna biçmidir, bu en tatsız anlamayla zorlamadır, yine aileler ve mesleklerde yaptıklarını beğenilmeyecek türlerden bir tanesidir, eğer zorsa pes edilebilir, mesela patronunuzun sizi ikna etme gibi bir durumu söz konusu olmayabilir, bu yapilacak dediği zaman bu zorlama ikna yöntemleri ile alakalıdır.
aile içerisinde evin reisi ya da büyüğü olan bir bireyin aldığı karar yanlış olsa bile buna sizi ikna etme yetisini düşünmez ve size bunu emir telakki ederek, dinletir çünkü zorlama yolu ile ikna yöntemleri arasına girmektedir.

En iyi yol iknada;

ikna etmenin en kutsal yolu, başkarının bu fikri benimsemesini sağlamak ve bunu kendi yönteminizle yapmaktır, bunu yapmanın en iyi yolu başkalarının fark etmeyeceği bir yol olmalıdır ama nasıl olacak bu iş.

Güneş ve rüzgar masalı gibi konular bu konulara güzel örnekler içinde yer almaktadır. şöyle ki;

Rüzgar ve güneş kimin daha güçlü olduğuna karar vermek için bir yarışmaya karar verirler bir adamı ceketini çıkarmaya ikna edebilecek kişinin kazanacağı konusunda anlaşmışlardır. Rüzgar esti ve esti ama adam sadece ceketine daha sıkı sarıldı, Sonra sırada güneş hafif parladı ve bir kaç dakika içinde adam ceketini çıkarttı..


Burada ki ahlaki birinin istemediği şeyi yapmaya zorlayamamanızdır bunun yerine ikna etme sanatı onları istediğiniz şeye ikna etmeyi becerebilmektir.

İknada Başarılı Olabilmek

Araştırmalar, insanların başarılı ikna edenlerin hoşuna giden birçok şey olduğunu gösteriyor. başarılı ikna için temel beceriler oldukça geniştir. Her şeyden önce, başarılı ikna edenler yüksek öz saygıya ve daha genel olarak iyi Duygusal Zekaya sahip olma eğilimindedir . Başaracaklarına gerçekten inanıyorlar.

Ayrıca motive olmanız ve kendinize ve fikirlerinize inanmanız gerekir.Buradaki temel beceriler arasında Empati ve Aktif Dinleme dahil iyi Dinleme Becerileri bulunur . Dinlerseniz, dinleyicileriniz genellikle size ne ve nasıl düşündüklerini söyleyecektir. Aynı zamanda uyum oluşturmaya yardımcı olur ; insanlar hem arkadaş hem de etkileyici olmak için zaman ayıranları severler. Gerçekten de şöyle: Dürüst olursak, bir arkadaşın önerdiği şeyi sevmediğimiz birinden, fikir ne kadar mantıklı olursa olsun yapmayı tercih ederiz. Uyum sağlamak aynı zamanda güven inşa etmeye yardımcı olur

Anlatmak için özlü ve etkili bir şekilde anlaşmanız çok önemlidir, aksi takdirde asla kimseyi konumunuzun yararları konusunda ikna edemezsiniz.

İyi ikna edenlerin son becerileri organize ediliyor. Ödevlerini yapıyorlar, dinleyicilerini tanıyorlar ve konusunu biliyorlar. Kendilerini organize etmek ve neyi başarmak istediklerini düşünmek için zaman harcıyorlar derslerini iyi çalışıyorlar ve başarıyı elde ediyorlar..

Kazanmak ve ikna kabiliyetiniz için müzakere ve ikna becerileri konusunda öncelikle müzakerenizi yapın arkasından ikna yollarınızda, kendinize bir harita çizin emin olun sizin için faydalı ve kesin sonuç elde edecek bir sunum olacaktır.

🔥3

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir